사업계획서 수립 원칙

사업계획서에서는 사업목표의 진실성과 실행 가능성이 간결하고 설득력 있게 담겨 있어야 한다. 사업계획서의 구조나 형식을 결정하는 것은 마치 건축물을 설계하는 과정에 비유될 수 있다.

 

건축물은 건물의 사용용도가 최우선적으로 고려되어 전반적인 설계가 이루어진다. 사업계획서도 마찬가지로 그 형식과 구조를 설계함에 있어서 사업의 업종, 사업목표, 사업의 규모 등을 고려하여 중시해야 할 내용들을 균형 있게 다루어야 한다.

 

사업계획서에는 또한 실행 가능성이 제시되어야 한다. 아무리 매력적인 사업 아이템이라 할지라도 실행 가능성이 담보되지 않은 사업계획서는 하나의 아이디어에 불과할 뿐이다.

 

사업계획에 대한 진실성과 신뢰성을 보이기 위해서는 사업실행에 따른 위험요인의 예측과 분석 그리고 위험요인에 대한 관리계획을 반드시 포함하여야 한다. 객관적인 입장에서 잠재적으로 발생 가능한 주요 위험요소들을 분석하고 각각의 요인들에 대한 대비책을 제시한 사업계획서는 그렇지 않은 사업계획서보다 훨씬 큰 신뢰를 받는 것은 너무나 당연하다.

 

사업계획의 수립을 위하여 준수하여야 할 원칙들을 정리하면 다음과 같다.

 

① 목표 중심적인 접근이 되어야 한다.

 

② 자신에 대한 진실성이 담겨 있어야 한다. 사실과 의견을 잘 구분해야 한다.

 

③ 형식이나 구조 및 내용에 있어서 업종에 따른 차별적인 접근이 되어야 한다.

 

④ 주요 일정별 실행계획이 포함되어야 한다.

 

⑤ 기간별 목표를 설정하고 실행 과정이 측정 가능해야 한다.

 

⑥ 위험요인 분석, 평가 및 대응방안이 반드시 수립되어야 한다.

 

사업화가 가능한 사업 아이템이 되기 위해서는 Who(고객 또는 시장), What (제품 또는 서비스) 그리고 How(전략)의 3가지 핵심 요소가 명확해야 한다.

 

이 3가지 핵심 요소에 대한 평가와 검증을 통하여 가능성을 확인한 후 사업계획의 수립에 착수해야 한다. 사업계획서도 일반 논문이나 프로젝트의 수행 보고서와 마찬가지로 기본적으로 배경 설명(Where am I?), 사업을 통하여 달성하고자 하는 목표(Where to go?) 그리고 목표를 달성하기 위한 방법론(How to get there?)으로 크게 구분된다.

 

Where am I now? (환경 분석)

 

사업계획의 수립은 자신이 처해있는 환경에 대한 철저한 이해에서 출발해야 한다. 이는 사업계획서의 환경 분석 부문에 해당하는 것으로서 기업의 내부 환경과 외부환경을 포함한다.

 

내부 환경은 자신의 핵심역량과 약점을 포함하며 외부환경은 거시환경, 산업, 경쟁 환경을 포함하여 보다 광범위한 대상을 의미한다. 이 모든 영역에 대한 질문과 해답을 구하면 환경 분석이 완성된다.

 

거시환경은 정치, 경제, 환율, 국제유가, 국제정치 등에 관한 것으로서 사업에 직접적인 연관은 약하지만 간접적으로 또는 장기적으로 영향을 미칠 수 있다. 계획하는 사업이 속하는 관련 산업에 대한 분석은 사업의 전망을 예측하는 중요한 토대가 되며 현재 및 잠재적 경쟁자 분석은 경쟁전략 수립의 기초가 된다.

 

이러한 큰 질문들에 대한 해답을 구하기 위하여 필요한 작은 질문의 항목은 다음과 같다.

 

① 꿈, 비전, 철학 : 추진하는 사업이 자신이 추구하는 개인적인 가치관과 어떠한 관련성을 가질 수 있나?

 

② 핵심역량 : 사업자가 보유하고 있는 핵심역량은 무엇이며 이들 역량들이 추진하는 사업에 어떠한 역할을 할 수 있을까?

 

③ 경험 : 사업자가 그동안 축적한 경험 및 사업에 참여할 구성원들의 경력, 이력 사항들은 무엇이며 이것들이 사업에 어떻게 활용될까?

 

④ 자원 : 사업자 자신이 보유한 물적, 인적자원은 무엇이며 사업자가 외부로부터 동원해야 할 물적, 인적자원은 무엇일까? 그리고 이들 자원이 사업에 어떤 기여를 할 수 있을까?

 

⑤ 거시경제상황 : 환율 변동 추이, 국제 에너지 가격 동향, 이자율 변동, 자본시장 상황, 물가변동 등 거시경제 요인들의 움직임과 이들 요인들이 사업에 미칠 영향의 정도를 예측한다.

 

⑥ 산업동향 : 추진하는 사업이 속하는 산업부문에 대한 전망 및 추이에 대한 질문으로서 산업의 수명주기, 정부 정책, 진입장벽, 국제동향 등에 관한 사항과 추진하는 사업에 주는 시사점 등이다.

 

⑦ 경쟁상황 : 현재 및 잠재적인 시장 참여자들에 대한 정보와 시장에서 위치 및 강점과 약점에 대한 질문이 포함된다.

 

Where to go? (달성하고자 하는 목표)

 

이 질문은 사업을 통하여 달성하고자 하는 목표를 설정하기 위하여 스스로에게 해답을 구하는 과정이다. 사업목표는 열정과 확신을 불러일으키는 동인이다.

 

모험 등산가에게 정복하고자 하는 고지가 모든 준비와 전략의 중심이듯 사업의 목표는 모든 사업의 정점에서 조직 구성원에게 동력을 창출하게 한다. 사업전략은 목표 달성을 전제로 수립되고 실행된다. 사업실행의 결과는 미리 설정된 사업목표를 기준으로 평가 및 피드백된다.

 

그러면 사업목표는 구체적으로 어떻게 표현될까? 일반적으로 사업목표는 매출액, 시장점유율, 순이익 등 숫자로서 표현된다. 그러나 사업목표는 정성적인 목표로 설정되며 재무적인 수치로 구체화된다. 실무적으로 거의 대부분의 사업계획에서는 매출액, 시장점유율, 영업이익 등 정량적 (quantitative)인 수치를 중심으로 사업목표가 설정되는데 이보다 먼저 정성적(qualitative)인 목표가 전제되는 것이 옳다.

 

즉, 재무적인 목표는 사업의 유기적인 성장을 위한 정성적인 목표의 추진결과로 도출되는 것이다. 사업목표는 사업을 통하여 궁극적으로 이루고자 하는 비전을 위한 중간과정으로서 생산성 향상, 신제품 개발, 신시장 개척, 고객 창출 등 정성적인 요소들이며 이 요소들은 장기적인 지속가능성을 위하여 필수적이다.

 

Where to go? 에 대하여 대답해야 할 기본적인 질문들은 다음과 같다.

 

① 이미 진행하고 있는 사업일 경우에 필요한 질문

 

- 신제품 출시가 사업에 필수적인지의 여부를 자문한다.

- 기존의 제품 라인을 늘리거나 새로운 Brand를 추가해야 할지의 여부를 자문한다.

- 기존 시장에 추가하여 새로운 시장을 개척해야 하는지를 자문한다.

- 기존의 고객층에 추가하여 새로운 고객 그룹의 확보가 필요한지를 자문한다

- 사업목표 달성을 위하여 전략적인 M&A가 필요할지의 여부를 자문한다.

- 사업의 성장을 위해서 해외진출의 방안을 고려해야 하는지를 자문한다.

- 인적자원을 보강하기 위하여 리더십 역량의 확보를 도모해야 하는지 자문한다.

- 원가 목표 달성을 위해서 생산성 향상의 방안이 필요한 지를 자문한다.

 

② 창업일 경우 필요한 질문

 

- 주요 표적 고객 그룹이 누구인지를 확인한다.

- 경쟁사와 비교하여 뚜렷이 구분되는 제품과 서비스의 차별성이 무엇인지를 확인해 본다.

- 사업을 시작하면서 시장에 침투하는 깊이와 넓이를 어느 정도로 할 것인지 검토한다.

- 사업목표 달성을 위하여 필요한 수익의 규모는 얼마나 되어야 하는지 자문한다.

- 경쟁사와 비교하여 시장에서의 확보하고자 하는 위치를 기간별로 어떻게 설정할지를 자문한다.

 

이상의 질문에 대한 해답을 조직 내부에서 공유한 후에는 다음 단계와 같이 보다 구체적인 정성적인 질문으로 넘어갈 수 있다.

 

① 시장에서의 위치(순위)를 기간별 예상 성적은?

 

② 신제품 개발의 품목과 개발 일정은?

 

③ 신시장 개척을 위한 표적시장과 일정은?

 

④ 새로운 브랜드의 품목과 개발 일정 그리고 새 브랜드의 역할은?

 

⑤ 식품 서비스 사업일 경우 신 메뉴 개발의 필요성은 무엇인가?

 

⑥ 고객만족의 수준을 어느 정도까지 업그레이드할 것인가?

 

⑦ 생산성 향상의 필요성과 그 수준은?

 

⑧ 인적자원개발의 필요성과 범위는?

 

⑨ 조직문화의 유지 또는 발전의 필요성과 방안은?

 

How to get there?(실행 전략)

 

앞의 두 절에서 설명한 두 개의 큰 질문에 대한 해답을 구한 후에 구체적인 사업 전략을 수립해야 한다. 즉, ‘How to get there’ 은 사업전략 수립에 관한 질문으로서, 조직에서 공유하고 동의한 사업목표를 어떤 방식으로 달성할 것인가에 대한 해답을 도출하는 매우 중요한 문제이다.

 

특히 조건이 유사한 경쟁기업들 사이에 승패를 가르는 것은 얼마나 효과적이며 실행 가능한 전략을 구사했느냐에 따라 판가름 난다. 전략 수립에 있어서 고려할 사항 중의 하나는 사업의 계획과 실행에서 자신이 보유한 자원과 기술에 제한을 받지 말아야 한다는 점이다.

 

스스로에 대한 제한은 기업가정신에 맞지 않을뿐더러 사업은 자신의 자원과 능력만으로 하는 일이 아니기 때문이다. 아웃 소싱과 혁신 그리고 네트워킹에 의한 사업 추구가 일반화되어가는 새로운 경영 패러다 임의 환경 아래에서 협업과 네트워킹은 중요한 전략수단이다.

 

사업계획 수립의 마지막 질문인 How to get there? 에 관련된 질문들을 예시하면 다음과 같다.

 

① 제품 구성(Product Portfolio)에 대한 아이디어 및 범위에 대한 예상은?

 

② 어떤 가격정책을 펼칠 것인가?

 

③ 어떠한 유통전략을 선택할 것인가?

 

④ 광고 및 판매촉진 전략에 대하여 어떠한 구상을 가지고 있는가?

 

⑤ 고객관계 관리에 대한 아이디어는 무엇인가?

 

⑥ 차별화를 위한 제품 & 서비스의 핵심 포지셔닝은 무엇인가?

 

⑦ 브랜드 구축은 어떠한 방향으로 추진할 것인가?

 

⑧ 전략적 제휴가 필요할 것인가? 필요하다면 어떠한 시너지를 희망하는가?

 

⑨ 주요 차별화 전략은 무엇인가?

 

⑩ 인적자원의 역량은 충분한가? 새로운 인재 수혈이 필요할 것인가?

 

⑪ 보유하고 있는 재무자원은 충분한가? 재무자원의 주공급원은 누구일까?